Markkinointi ja myynti

YritysLohja neuvoo yrityksiä kehittämään omaa markkinointiaan ja myyntiään. On usein hyvä keskustella asiantuntijoiden kanssa yrityksen liiketoiminnalle merkittävästä tehtäväkokonaisuudesta – erityisesti silloin kun on aika uudistua.

Markkinoinnin avulla lisätään yrityksen myyntiä ja vahvistetaan omaa brändiä ja asemaa markkinoilla. Suunnitelmallinen ja asiakaslähtöinen myyntityö sekä kilpailukykyiset tuotteet ovat markkinoilla pysymisen edellytys. Myyntityön hyvällä organisoinnilla voidaan optimoida resurssien käyttö. Tuotteilla ja palveluilla on usein oma elinkaarensa markkinoilla, joten yrityksellä tulee olla kyky uudistua ja kehittää valikoimiaan. Omien tuotteiden ja palveluiden lisäksi tulee kiinnittää huomiota myös hyvään logistiikkaan ja oikeisiin jakelukanaviin.

Asiakassegmentointi tarkoittaa markkinoinnissa ja myynnissä sitä, että yritys jakaa asiakkaansa erilaisiin kohderyhmiin. Erilaisten asiakkaiden ominaisuudet tarpeineen, maksukykyineen, mieltymyksineen ja käyttäytymisineen tulee tällöin ottaa huomioon. Segmentointi auttaa luomaan kohdennettuja markkinointi- ja myyntitoimenpiteitä. Asiakkaiden ryhmittelyssä käytetään esimerkiksi ikärakennetta, sukupuolta, mieltymyksiä ja käyttäytymistä sekä ostotottumuksia. Näin yritys voi tunnistaa kannattavimmat ja potentiaalisimmat asiakasryhmät ja resursoida myyntityönsä sen mukaisesti. Asiakassegmentoinnin avulla yritys voi myös tunnistaa uusia mahdollisuuksia ja kehittää uusia tuotteita tai palveluita.

Markkinoiden ja kilpailutilanteen seurantaa on hyvä tehdä jatkuvasti ja markkinoilla on olemassa myös tähän sopivia digitaalisia palveluita.  Yrityksellä on käytettävissään paljon erilaisia markkinoinnin keinoja ja usein kannattavinta on hyödyntää useampaa keinoa samanaikaisesti omat resurssit huomioiden. Yritys voi mainostaa tuotteita tai palveluita eri kanavissa, kuten radiossa, lehdissä, verkkosivuilla tai sosiaalisessa mediassa. Tapahtumien, seminaarien tai asiakastapaamisten avulla toteutettu suhdemarkkinointi on myös hyvä toimiva tapa.

Asiakkuuksien hallinta sisältää kannattavuuden ja mahdollisuuksien seurannan lisäksi myös asiakkuuksiin liittyvien riskien hallinnan. Taloudelliset riskit liittyvät asiakkaiden maksukykyyn ja esimerkiksi laadulliset riskit taas asiakkaiden mahdolliseen tyytymättömyyteen ja reklamaatioihin. Kilpailulliset riskit puolestaan liittyvät asiakkaiden menetykseen kilpailijalle alhaisemmista hinnoista, paremmista ehdoista tai innovatiivisemmista ratkaisuista johtuen. Joskus asiakkuudet saattavat riippua yrityksen vastuullisuuteen ja ympäristöasioihin liittyvistä seikoista.

Asiakkaiden maksukykyyn liittyvät häiriöt ovat yrityksen kannalta katsottuna joskus dramaattisia seurauksiltaan ja siitä syystä asiakkaina ja yhteistyökumppaneina olevien yritysten maksukäyttäytymistä ja -valmiutta on syytä seurata. Mitä suurempi sopimuksen arvo on, sitä aiheellisempaa on selvittää myös kohdeyrityksen luottoluokitus.

Kaupallisista toimijoista Suomen Asiakastieto Oy ja Bisnode Finland Oy päivittävät protestilistaa, jonka voi tilata esimerkiksi Kauppalehti.fi-sivustolta. Protestilistasta näet mille yrityksille on asetettu protesteja ja pienennät näin luottotappioriskiä omassa liiketoiminnassasi. Kauppalehden maksuttomasta yrityshausta voi perustietojen lisäksi ostaa laajempia analyysiraportteja yrityksistä. Yritysten maksukäyttäytymisestä löytyy tietoa myös esimerkiksi perintä- ja luotonhallintayhtiö Intrumin palveluina.  Virallinen.fi-palvelun käyttäjä voi poimia helposti itselleen hyödylliset virallisen lehden ilmoitukset ja tiedot esimerkiksi konkursseista ja yrityssaneerauksista. Myös Maksukyvyttömyysrekisteri sisältää maksukyvyttömyystietoja konkurssi- ja yrityssaneerausrekisteristä.

Digitaalisuuden ja tekoälyn hyödyntämismahdollisuudet kannattaa huomioida yrityksen liiketoimintasuunnitelmaa päivitettäessä. Teknologioiden ja ohjelmistojen kehitys on nykyisin niin nopeaa, että yrityksen johdon kannattaa usein kääntyä asiantuntijoiden puoleen optimaalisten ratkaisujen löytämiseksi. YritysLohjan asiantuntijaverkoston kautta voikin löytyä esimerkiksi hyvä kehittämiskumppani.

Digitaalisuus on muuttanut liiketoiminnan useita prosesseja ja lisännyt tehokkuutta. Se on tuonut uusia mahdollisuuksia asiakkuuksien luomiseen ja asiakaskokemuksen parantamiseen. Verkkokauppa, somemarkkinointi, erilaiset asiakasdatan hyödyntämistavat, chatit, blogit, podcastit ja asiakaspalvelurobotit ovat tulleet jäädäkseen. Digitaalisuus on muuttanut vahvasti myös tuotantoprosesseja, logistiikkaa ja yritysjohdon tiedonhallintaa päätöksenteon tukena. Digitaalisuuden lisääntyvä hyödyntäminen on useille yrityksille kasvun edellytys. Uutena teknologiana yritysten avuksi on tulossa vahvasti myös tekoäly.

Verkkokauppa on nykypäivänä tärkeä myyntikanava monille yrityksille. Verkkokaupan käyttö perinteisen kaupan toimintojen rinnalla on yleistynyt sekä vähittäis- että tukkukaupassa. Verkkokaupan toimintaan liittyy erityispiirteitä, kuten sääntelyä. Yrityksen tulee esimerkiksi noudattaa verkkokaupassa etämyynnin säännöksiä liittyen verkkokaupassa ilmoitettaviin tietoihin, tilausvahvistukseen ja kaupan peruuttamiseen. Verkkokaupan perustamiseen on olemassa hyviä oppaita ja konsulttipalveluita. Valmiin verkkokaupan voi myös ostaa.

Dataohjattu myynti eli analytiikkavetoinen myynti hyödyntää kerättyä dataa ja analytiikkaa myynnin tehostamisessa. Se perustuu usein yrityksen asiakkuudenhallintajärjestelmään (CRM), jonka avulla voi tunnistaa potentiaalisia asiakkaita, personoida viestintää ja tarjouksia sekä kehittää asiakaspalvelua. Myös liiketoimintaälykkyyttä tukevilla työkaluilla (BI) ja tekoälyllä voidaan automatisoida tietojen kerääminen, analysointi ja raportointi. Dataohjattu myynti ei korvaa ihmisten välistä vuorovaikutusta myyntiprosessissa. Se tuo kuitenkin lisäarvoa tehostamalla myyjien työtä.

Ihmisen oppimista, päättelyä ja ongelmanratkaisua jäljittelevät tekoälysovellukset voivat oikein käytettynä moninkertaistaa yrityksen tuottavuuden. Esimerkiksi Chat GPT, tekoälyyn pohjautuva chatbot, voi auttaa luomaan markkinointisisältöjä tai vaikkapa tuotekuvauksia verkkokauppaan. Se kykenee luomaan myös esimerkiksi somepostauksia. Tekoäly voi vastata samankaltaisiin sähköpostikyselyihin asiakkailta esimerkiksi tuotekuvauksin tai antaa vastauksia asiakkaille bottina verkkokaupassa. Tekoälysovelluksia on markkinoilla useita ja niiden ominaisuuksiin kannattaa tutustua ja tehdä vertailua.

Hinnoittelu on ratkaiseva tekijä yrityksen kannattavuudelle. Yrityksen tuotteille ja palveluille on määriteltävä eri tyyppisille asiakkaille sopiva hintataso suhteessa kilpaileviin tuotteisiin ja palveluihin sekä omiin kustannuksiin. Markkinatilanteen muuttuessa hinnoittelua joudutaan usein muuttamaan. Eri hinnoittelumenetelmiä on useita ja niihin liittyviä oppaita ja koulutuksia löytyy markkinoilta. Hinnoittelustrategian suunnittelussa voi hyödyntää myös hinnoitteluun erikoistuneita asiantuntijoita.

Yleisimpiä hinnoittelustrategioita ovat kustannusperusteinen hinnoittelu, kilpailuperusteinen hinnoittelu, premium-hinnoittelu ja segmentoiva hinnoittelu. Kattava markkinatutkimus ja analyysi tarvitaan usein hinnoittelutyön perustaksi. Yrityksen brändi-imago voi myös vaikuttaa tuotteiden ja palveluiden hinnoitteluun.  Markkinatutkimuksiin ja hinnoittelustrategioiden asiantuntijapalveluihin voi olla haettavissa tukia esimerkiksi kansainvälistymiseen liittyen. Yrityksen kehittämisestä kannattaa keskustella YritysLohjan asiantuntijoiden kanssa.

Kiinteänä osana hinnoitteluun liittyy myös tuotteiden ja palveluiden tuotteistaminen. Tässä suunnitellaan palvelu- tai tuotekokonaisuuksia, jotka hinnoitellaan. Näin voidaan tehdä kokonaisuuksia, jotka asiakkaan on helpompi ostaa ja saadaan myytyä isompia kokonaisuuksia yksittäisten palveluiden tai tuotteiden sijaan. Tuotteistamisessa tulee olla tarkka hinnoittelun kanssa, jotta ei hinnoittele kokonaisuuksia liian edullisiksi. Tuotteistamiseenkin on mahdollista saada asiantuntijan neuvoja.

Vastuullisuus on nykypäivänä monien yrittäjien mielessä, eikä syyttä. Sen lisäksi, että kuluttajat arvostavat vastuullisia toimijoita, myös yhteiskunta odottaa yrityksiltä aktiivista roolia kestävän kehityksen toimijoina. Vastuullinen toiminta voi tarkoittaa yrityksestä ja toimialasta riippuen monenlaisia toimenpiteitä useilla eri toiminnan osa-alueilla. Vastuullisuus kannattaa nähdä paitsi kilpailuetuna, pian myös velvoitettuna osana kaikkien yritysten toimintaa.

Vastuullisuus on tärkeää yrityksen tulevaisuuden kannalta, sillä se liittyy erottamattomasti kannattavuuteen ja kilpailukykyyn. Vastuulliset toimintatavat tuovat usein selviä kustannushyötyjä lyhyellä tai pitkällä aikavälillä esimerkiksi energiatehokkuudessa. Vastuullisuus auttaa yritystä vähentämään riskejä (esim. maineriskejä, seuraamusriskejä ja ympäristöriskejä), sekä tunnistamaan uusia mahdollisuuksia, kuten uusia markkinoita, asiakkaita ja innovaatioita esimerkiksi kiertotalouden parissa. Eettiset ja ympäristöystävälliset toimintatavat erottavat yrityksen positiivisella tavalla kilpailijoista.

Yrityksen sidosryhmät edellyttävät yrityksiltä yhä vastuullisempaa toimintaa. Sidosryhmiä ovat asiakkaiden lisäksi esimerkiksi sijoittajat, rahoittajat, työntekijät, toimittajat, alihankkijat, viranomaiset ja yhteiskunta. Yritysten kannattaa huomioida vastuullisuus arvoketjun kaikissa vaiheissa, sillä EU:n yritysvastuudirektiivin etenemisen myötä uusia velvoitteita tulee lähivuosina myös suomalaisille yrityksille. Tiukkenevat vastuullisuussäädökset koskettavat alihankintaketjujen myötä myös pieniä ja keskisuuria yrityksiä.

Vastuullisuus on tärkeää yrityksen yhteiskunnallisen vaikuttavuuden kannalta, sillä se auttaa yhteiskuntaa edistämään kestävää kehitystä ja ilmastonmuutoksen hillintää. Omalla toiminnallaan ja yhteistyöllä muiden toimijoiden kanssa yritykset voivat vahvistaa kansainvälisiä ja kansallisia kestävyystavoitteita, kuten YK:n kestävän kehityksen tavoitteita ja Pariisin ilmastosopimusta. Oman yritystoiminnan vastuullisuuden rehellinen arviointi ja säännöllinen seuraaminen erilaisten mittareiden avulla on tärkeää. Vastuullisuuden kehittämisestä voi ja kannattaakin kertoa avoimesti asiakkaille. Vastuullisuudesta on tarjolla paljon tietoa ja oppaita, ja alkuun pääset tutustumalla esimerkiksi alla olevasta linkistä löytyviin sisältöihin. Vastuullisuutta käsittelevät oppaat ja linkit löydät nopeimmin valitsemalla avautuvan sivun valikosta kohdan ”yrityksen vastuullisuus”.